Customer တစ်ယောက်ဟာ ပစ္စည်းတစ်ခုကို ဝယ်မယ်မဝယ်ဘူးစတဲ့ Purchasing Decisions တွေချတဲ့အခါမှာ တစ်ယောက်နဲ့တစ်ယောက်မတူနိုင်ပါဘူး။ ဒါကြောင့်အောင်မြင်တဲ့အရောင်းသမားတစ်ယောက်ဖြစ်ဖို့ ဆန်းသစ်တဲ့ Sales Strategy တွေကို အမြဲဖန်တီးဖို့ လိုအပ်လာပါတယ်။ Sales Strategy တွေချမှတ်တဲ့အခါ (သို့မဟုတ်) ရောင်းသူအနေနဲ့ ဝယ်သူကို ကိုယ့် Product ကိုအမြဲဝယ်ယူချင်လာအောင် ဆွဲဆောင်တဲ့အခါ ဝယ်သူအနေနဲ့ Annoying မဖြစ်စေဖို့ Balance လေးတစ်ခုကို ထိန်းထားနိုင်ဖို့လိုပါတယ်။ ထို့အတူအောင်မြင်တဲ့အရောင်းသမားတစ်ယောက်ဖြစ်ဖို့ဆိုရာမှာ Consumer ကို ဦးစားပေး စဉ်းစားဖို့လိုသလို၊ အရှိကိုအရှိအတိုင်းပြောဆိုဖို့ တစ်နည်းအားဖြင့် မတည်နိုင်တဲ့ကတိမပေးမိစေဖို့ လွန်စွာအရေးကြီးပါတယ်။ ဒါကြောင့် Sales သမားတွေအတွက် မရှိမဖြစ်သိထားသင့်တဲ့ အရေးကြီးတဲ့ Strategy လေးတွေကို Share ပေးလိုက်ပါတယ်...
၁။ Identify the decision maker.
ဘယ် Industry မှာပဲဖြစ်ဖြစ် ကိုယ် Deal လုပ်နေတဲ့ Organization ရဲဲ့ Decision Maker ကဘယ်သူလဲဆိုတာကို သိထားဖို့လိုပါတယ်။ အစောပိုင်းမှာ Decision Maker နဲ့ တိုက်ရိုက်ပြောဆိုခွင့်မရတာမျိုး၊ ကြားမှာတစ်ယောက်ယောက်ခံနေတာမျိုးကြုံရတတ်ပါတယ်။ ဒီပြဿ နာရဲ့ အကောင်းဆုံးအဖြေကတော့ မိိမိကိုယ်ကို Decision Maker တစ်ယောက်အနေနဲ့ စဉ်းစားပြီး ကိုယ်သာဆို ဘယ်အချက်တွေသိချင်မလဲ၊ ဘယ်အရာက ကိုယ့်ကို ဒီ Product ကို ဝယ်ချင်အောင် လှု့ံဆော်နိုင်မလဲ စသဖြင့် ဆန်းစစ်ကြည့်ပါ။ Decision Maker နဲ့ တိုက်ရိုက်ဆွေးနွေးနိုင်ရင်တော့ အကောင်းဆုံးဖြစ်သလို Process လဲ ပိုမြန်မှာအမှန်ပါဘဲ။
၂။ Be real.
Sales သမားတစ်ယောက်ဟာ ကိုယ့် Product ရဲ့ Selling Points တွေကိုဘဲ အသားပေးပြောနေလို့မရပါဘူး။ ကိုယ့် Product ဘယ်လောက်ကောင်းကောင်း ဝယ်သူအနေနဲ့ သူမလိုအပ်ဘူးလို့ယူဆနေရင် ဘယ်တော့မှလွယ်လွယ်ရောင်းထွက်မှာမဟုတ်ပါဘူး။ Discount, Promotion တွေကြောင့် မလိုအပ်ဘဲ ဝယ်လိုက်တယ်ဆိုရင်တော့ ထို Customer ဟာ Regular Customer ဖြစ်နိုင်ချေနည်းသွားပါလိမ့်မယ်။ အကောင်းဆုံးနဲ့ Customer Relationship ကို အဓွန့်ရှည်စေမယ့်နည်းလမ်းကတော့ Client/ Customer အတွက် စဉ်းစားပေးပါ။ ကိုယ်သူတို့လုပ်ငန်းအတွက် စဉ်းစားပေးတယ်ဆိုတာ တစ်ဖက်လူသိပါစေ။ ကိုယ့် Product ရဲ့ အားသာချက်ထက် တစ်ဖက်လူရဲ့ လိုအပ်ချက်ကိုသိအောင် အရင်လုပ်ပြီး ကိုယ့် Porduct ဟာ သူတို့ရဲ့ Expectation နဲ့ ဘယ်လိုကိုက်ညီတယ်၊ ဘာကြောင့်ကိုက်ညီတယ် စသည်ဖြင့် Consult လုပ်ပေးပါ။ သေချာတာတစ်ခုကတော့ အရောင်းအဝယ်မဖြစ်ဘူးဆိုရင်တောင် Client/ Customer Relationship ကို Strong ဖြစ်စေမှာပါ။
၃။ Create a sense of urgency.
“Up to 50% Discount, Only This Month” ဆိုတာမျိုးကိုဆိုလိုတာပါ။ အထူးသဖြင့် အမျိုးသမီးတွေအကြိုက်လို့ပြောလို့ရပါတယ်။ သို့သော် ဒီနည်းက ခုနကပြောခဲ့သလိုဘဲ Loyalty Customer ရဖို့တော့မလွယ်ပါဘူး။ အဓိကဒီနေရာမှာ Discount တို့ Promotion တို့ကိုပြောချင်တာမဟုတ်ပါဘူး။ Incentive and Sense of Urgency ကိုပြောချင်တာပါ။ Up to 50% Discount ဆိုတာ Incentive ဆိုရင် Only This Month ဆိုတာ Urgency လို့ ဆိုနိုင်ပါတယ်။ အရောင်းပါးတဲ့အချိန်မှာ ပစ္စည်းပြတ်တော့မယ်၊ မြန်မြန်ဝယ်ပါလို့ ပြောတာထက်စာရင် Incentive and Sense of Urgency Strategy က Product ရဲ့ရောင်းအားကို ပိုတက်စေမှာ အမှန်ပါဘဲ။
၄။ Overcome objections.
ပြဿနာကိုဖြစ်မှ ဖြေရှင်းတာထက် ဖြစ်နိုင်ချေရှိတဲ့ ပြဿ နာတွေကို ကြိုတင်စဉ်းစားပြီး Solution ကြိုရှာထားသင့်ပါတယ်။ နောက်တစ်ခုကတော့ ကိုယ့် Sales Team Member တွေ တစ်ယောက်ချင်းစီကြုံတွေ့ခဲ့ရတဲ့ ပြဿ နာတွေ၊ ထိုပြဿ နာတွေကို ဘယ်လိုဖြေရှင်းခဲ့တယ်ဆိုတာတွေကို Discuss လုပ်ပါ။ အမှားတွေကနေသင်ယူတာ အကောင်းဆုံးဖြစ်ပါလိမ့်မယ်။
၅။ Know your competition.
Market ထဲမှာ လုပ်ငန်းတစ်ခုနဲ့တစ်ခုယှဉ်ပြိုင်နေရတာ မလွယ်ပါဘူး။ Same Market ကိုထိုးဖောက်ရမှာဖြစ်တဲ့အတွက် ကိုယ့် Product က ဘယ်နေရာတွေမှာ ကိုယ့် Competitor ထက်သာတယ်ဆိုတာ Customer လက်ခံနိုင်အောင်ပြောနိုင်ဖို့ ကြို ပြင်ဆင်ထားပါ။ Market Research, Competitor Research တို့လုပ်ပါ။ ထို့နောက် ကိုယ့်လုပ်ငန်းနဲ့ ကိုယ့် Competitor လုပ်ငန်းနဲ့ ဘာတွေကွာတယ်၊ မိမိ Competitor တွေဆီက မရနိုင်တဲ့ ဘယ်လို service တွေ မိမိဆီကရနိုင်တယ်ဆိုတာတွေ စသည်ဖြင့် Selling Point တွေ ချမှတ်ထားပါ။
အထက်ဖော်ပြပါအချက်တွေကို လက်တွေ့အကောင်အထည်ဖော်ရာမှာ အချန်အတိုင်းအတာ တစ်ခုလိုအပ်သလို Strategy/ Plan သေချာချဖို့လဲလိုပါတယ်။ အချိန်ယူပြီး သေချာ Plan ခြင်းဖြင့် စိတ်ဖိစီးခြင်းကင်းသော စိတ်လှုပ်ရှားစရာကောင်းသော Working Environment ကို ပိုင်ဆိုင်နိုင်ကြပါစေ။
Written by Aeint Yadanar Soe